Photo:AAPimagesDPA/PIXSELL

Rapor je sposobnost bivanja na istoj valnoj duljini sa sugovornikom te povezivanja sa sugovornikom mentalno i emocionalno. To je sposobnost da se pridružimo ljudima tamo gdje oni jesu, kako bismo izgradili povjerenje i poštovanje. Uspostaviti rapor ne znači da se vi s nečim bezuvjetno morate složiti, već da razumijete stanovišta/polazišta sugovornika.

Rapor kao filozofija našeg djelovanja 
Rapor funkcionira najbolje kad je usvojena filozofija, tj. način na koji uspostavljamo suradnju s drugima i način na koji konstantno obavljamo posao, za razliku od rapora kao tehnike tijekom prodajnog sastanka ili rješavanja nekog problema.

Rapor – ključ u izgradnji povjerenja i utjecanja na druge 
Rapor je uspostavljen kad sugovornici razumiju međusobna stanovišta, kad poštuju međusobne osjećaje i kad su na istoj valnoj duljini. Osjećamo li da nas se razumije, ljudima dajemo naše povjerenje i lakše im se otvaramo. Stoga je rapor i ključ našeg utjecanja na druge, a započinje onog trenutka kad razumijemo stanovišta sugovornika, njihov položaj i stil komunikacije te kad smo sposobni stvari sagledati iz perspektive drugih, a isto tako i prihvatiti različitosti istih.

Ljudi su općenito prijemljiviji za poruke koje su odaslane od nekoga tko nam je “sličan”, tko je poput nas, tko nas razumije. Zato bi naš primarni cilj na početku svakog odnosa/konverzacije trebao biti uspostavljanje rapora. To se naročito odnosi na poslovno okruženje, gdje se svakodnevno treba utjecati na suradnike i kolege. Definicija rapora nam otkriva zašto je izgradnja rapora važna: “Rapor je emocionalna povezanost ili prijateljski odnos koji se zasniva na međusobnom sviđanju i povjerenju te osjećaju da se želje, potrebe i preokupacije obostrano uvažavaju.”. Uspostavljajući takav odnos, mnoge interpersonalne barijere jednostavno će nestati, što će omogućiti bolju komunikaciju i bolje poslovne rezultate. Stvorit će se osjećaj da je druga osoba poput nas samih.

Verbalna i neverbalna komunikacija 
Riječi najmanje pridonose u uspostavljanju rapora kao tehnike. Rapor kreiramo “plesom” usklađujućih pokreta koji uključuju položaj i pokrete tijela, izraz lica, zatim kontakt očima, tonom/bojom glasa i disanjem.

Poznato je da ako postoji neusklađenost između onoga što kažemo i onoga što govori naše tijelo, više vjerujemo onome što vide naše oči, nego onome što čuju naše uši. U tom kontekstu s uspostavljanjem rapora treba krenuti već na samom početku konverzacije, fizičkim znakovima opuštenosti i otvorenosti te pokazivanjem da je netko dobrodošao. Koliko god se činilo banalnim govoriti o važnosti osmjeha, on je sigurno jedan od ključnih faktora u izgradnji rapora i zato ga nemojte podcijeniti.

Ton/boja našeg glasa još je jedan faktor kojem u uspostavljanju rapora trebamo posvetiti pažnju. Mi možemo mijenjati naš glas, odnosno njegovu razinu/oštrinu (visok/nizak), zatim volumen glasa (koliko je snažan ili mekan) te brzinu kojom govorimo. Ako govorite brzo i snažno, i pritom još podignite razinu glasa, zvučat ćete napeto i stresno. Ako kreirate glas koji je niže oštrine, polaganiji i mekši, kreirat ćete rapor puno lakše i brže.

Naravno, kako bi druga strana dobila dojam da govorimo istim jezikom, potrebno je uskladiti i riječi (predikate) koje koristimo u komunikaciji s drugom osobom.

Podijeli objavu
Prethodni članakGlobal PR Trends Summit – Istanbul (27. – 28. 02. 2014.)
Sljedeći članakZašto ne bismo trebali koristiti telefone tijekom poslovnih sastanaka te druženja s ljudima koji su nam važni
Ivica Katanić
Diplomirao je na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu gdje je završio i poslijediplomski studij iz Marketinga 2001. godine te stekao titulu magistar specijalist. Dvadeset godina proučavanja i praktičnog iskustva u poslovnom pregovaranju Ivica Katanić je Managing Director tvrtke Procedo d.o.o. za poslovno savjetovanje. Kao trener/konzultant specijaliziran je za izvođenje edukacije i savjetovanje iz područja poslovnog pregovaranja, izgradnjom i upravljanjem strateškim savezima/partnerstvima te izgradnjom i upravljanjem klasterima. Poslovna iskustava stjecao je u renomiranim multinacionalnim kompanijama. Web: http://www.pregovaranje.com/