Jesmo li ono što mislimo da jesmo, ili ono što drugi vide?

Koliko ste se puta našli u situaciji da Vam netko nije „legao na prvu“, iako ne možete navesti ama baš ništa protiv te osobe? S druge strane, uvijek se divimo osobama koje, čini se, potpuno prirodno uđu u nepoznatu društvenu sredinu, pokrenu razgovor i druge uključe u njega. Obično za takve ljude kažemo da imaju «karizmu». Neki se pitaju kako to čine, dok ostali vjeruju da je riječ o «prirodnoj sposobnosti». No, vjerovali ili ne, «karizma» može biti stečena vještina i, poput svake druge, može se usavršiti uz osvještavanje, prave savjete i odlučnost.

Što je prvi dojam i kakvu ulogu igra u našim životima?

U obje situacije radi se o prvom dojmu koji ostavljamo pri upoznavanju, a koji se vrlo često stvara na temelju izgleda, ponašanja, boje glasa, neverbalne komunikacije te nizu elemenata na neverbalnoj, glasovnoj i verbalnoj razini.

Istraživanja su dokazala da je dovoljno 7 do 30 sekundi za stvaranje prvog dojma. Zapanjujuća brzina kojom se formira dojam o nekoj osobi upućuje na to da u tako kratkom vremenu nismo u stanju donijeti racionalnu prosudbu, već se dojam kreira na osnovu našeg instinkta te na nesvjesnoj i emocionalnoj razini. Time još jednom dokazujemo sebi i drugima, u poslu i privatno, kako smo prvenstveno emocionalna, a tek onda racionalna bića. Stoga ne smijemo zatomiti vlastite osjećaje ni na poslu. Jer iako nas uče da u poslu nema mjesta emocijama, emocija u poslu itekako ima. Istina je to koju ne treba osporavati, već samo nastojati osvijestiti što osjećamo i kontrolirati način na koji ćemo postupiti.

Ljudi vjeruju vašem tijelu, a ne vašim riječima!

Trenuci u kojima uspostavljamo odnos jesu zapravo trenuci u kojima se formira prvi dojam – prije svega na neverbalnoj razini. Pogledom, osmijehom, odjećom, držanjem tijela, mimikom, gestikulacijom, rukovanjem – svime time šaljemo poruku tko smo i ostavljamo dojam. Držati kontakt očima sa sugovornikom smatra se minimumom komunikacijskog bontona. Zar vam osobe koje vas ne gledaju u oči ne djeluju nezainteresirano i čini se kao da vas i ignoriraju? Koliko je tek osmijeh važan? Osoba koja se smije djeluje samopouzdano i pozitivno.

A što je s gestikulacijom? Gestikulacija nam je prirodna i svako njezino obuzdavanje dovodi do neusklađenosti između onoga što govorimo i onoga kako govorimo. Sjetite se kako vam prirodno ruke i tijelo gestikuliraju kada sjedite s prijateljicom na kavi, a onda odjednom kada pred šefom moramo nešto prezentirati ukopamo se i sva gestikulacija zamre. Tada djelujemo neuvjerljivo pa čak i nedovoljno kompetentno (ili bar ne onoliko uvjerljivi i kompetentni kakvi smo bili s prijateljicom na kavi dok smo joj prepričavali kakav dobar shopping smo obavili). Upravo u tome leži važnost gestikulacije jer njome upotpunjujemo sadržaj i naglašavamo poruke koje upućujemo sugovorniku.

Moć glasa

Tek nakon što smo osobu pogledali, počinjemo ju slušati, a tek onda čujemo što ona govori – i sve to u samo nekoliko sekundi. Kada osobu počnemo slušati onda nesvjesno analiziramo njezin glas: ima li ugodan glas, govori li prebrzo, drhti li glas, kakva je dikcija? Istraživanja su dokazala da su dublji glasovi uvjerljiviji, što nam možda može poslužiti kao i jedno od objašnjenja zašto su muškarci u većem broju od žena na vodećim pozicijama. Je li to možda zbog njihovi dubokih pa samim time uvjerljivijih glasova? Ostavimo to pitanje otvorenim do neke druge prilike…

Jedno od značajnijih retoričkih alata jesu pauze jer pridonose dinamičnosti i dramatičnosti onoga što govorimo. Pomoću pauze stvaramo dojam napetosti i iščekivanja, a ujedno i intenziviraju uvjerljivosti poruke koju prenosimo. Jeste li se ikad uhvatili kako neku riječ izgovarate previše puta? Na primjer, znači, odnosno, zapravo, tako da, u principu, kao, itd.? Otkrit ćemo vam tajnu kako se riješiti tih dosadnih poštapalica koje mogu ostaviti dojam manje kompetentnosti. Jednostavno – radite pauze. Pauza ne znači uvijek izostanak teksta, nego ponekad ima funkciju finog nijansiranja misli. Vašem mozgu osigurava vrijeme da smisli što želi reći i artikulira poruku, a ujedno i sugovorniku godi jer mu prirodno „sjeda“ i omogućuju mu vrijeme kako bi razmislio o onome što je čuo. Radeći prirodne pauze nećemo više morati slušati „aaaaa“ ili „uuuuu“ koji ni jednom uhu nije ugodno.

A koliko naš sadržaj dolazi do izražaja?

Koliko samo vremena, truda i znanja ulažemo u sam sadržaj naših poslovnih prezentacija. No kada bismo znali da samo 7 % sadržaja, to jest verbalne razine, utječe na dojam, onda bismo možda jednak trud uložili i u pripremu te osvješćivanje izvedbe toga sadržaja. Čak 55 % dojma čini neverbalna komunikacija, a 38 % pripada našem glasu i njegovim karakteristikama.

Zašto je bitan prvi dojam?

Odgovor se krije u činjenici da mi na temelju (prvog) dojma procjenjujemo kompetencije naših sugovornika. Ovisno o dojmu koji smo stvorili o nekoj osobi različito primamo iste informacije. Za prvi dojam nemamo drugu šansu. Jednom kad je formiran – dojam se teško ispravlja i u velikom postotku ostaje zauvijek. Kao takav može biti i presudan čimbenik pri odlučivanju o poslovnoj suradnji.

Recentno istraživanje tima psihologa iz Kanade, Belgije te SAD-a (Istraživanje autora Bertrama Gawronskia, Roberta Rydella, Brama Vervlieta i Jana De Houwera obavljeno je u Journal of Experimental Psychology, 2011.) dokazalo je kako je izreka «ne postoji druga šansa za ostavljanje prvog dojma» doslovno istinita. Rezultati provedenog istraživanja dokazali su kako naknadna iskustva, koja se pak pokažu oprečnima prvom dojmu, «vežemo» samo uz kontekst u kojem nastaju. Stoga zaključujemo da naknadna iskustva utječu na reakcije ljudi samo u onim kontekstima u kojima su nastala, dok prvi dojam i dalje dominira u ostalim kontekstima. Primjerice – zamislite da ste dobili novog kolegu na poslu i vaš prvi dojam o toj osobi jest da vam nije simpatičan. Nekoliko tjedana kasnije susretnete tog kolegu na zabavi i razgovarajući s njim shvatite da je on zapravo drag čovjek. Iako ste svjesni toga da vam isprva nije bio simpatičan, vaš instinktivni odgovor na novog kolegu bit će uvjetovan novonastalim iskustvom samo u društvenoj situaciji sličnoj zabavi na kojoj ste ga susreli i u kojima će vam biti drag. Međutim, taj kolega vam i dalje neće biti simpatičan u svim ostalim društvenim situacijama pa tako i na poslu, gdje ste prvotno stekli takav dojam o njemu.

A kako nas vide drugi?

Neophodno je osvijestiti kakav dojam ostavljamo na druge ljude. Koliko puta vas je iznenadila nečija procjena vašeg ponašanja ili neke prezentacije koju ste održali? Razlika između onoga što mi mislimo o sebi – slike koju imamo o sebi i onoga kako nas drugi vide i njihove slike o nama, osnova je mnogih razočarenja, nerazumijevanja i iznenađenja. Svatko drugi, tko je prisutan u našem životu, poput bračnog partnera, prijatelja, poslovnog kolega, vidi nas u jasnijem svjetlu nego što smo to u stanju sami. Većina nas živi u iluziji da dobro poznaje same sebe, no uglavnom se precjenjujemo, ili još češće podcjenjujemo. Psiholozi takvu pojavu nazivaju «slijepa pjega» označavajući time područje naše osobnosti koje vide svi osim nas samih. Jedna od najboljih metoda osvješćivanja u tom pogledu jest snimanje kamerom nekog svojeg nastupa ili poslovne prezentacije. Kamera ima objektiv i ono što ona zabilježi jest objektivan prikaz kako izgledamo, zvučimo, kako se krećemo prostorom, kako gestikuliramo te u konačnici kakav dojam ostavljamo. Ukoliko vam nije dostupan takav način analize svojeg nastupa, upitajte bliske ljude ili poslovne kolege da proanaliziraju neki vaš nastup i ukažu vam što biste mogli korigirati ili unaprijediti.

Ma što bio razlog zbog kojeg nas ostali doživljavaju drugačije, prvi korak je osvijestiti tu činjenicu i prihvatiti je. Tek kad saznamo kako nas javnost doživljava možemo birati i odlučiti sviđa li nam se taj imidž koji imamo, želimo li ga promijeniti ili zadržati. Sve dok ne upoznamo i prihvatimo onu osobu koju drugi vide u nama, nećemo moći raditi na sebi i napredovati. Život je u zajednici mnogo ugodniji i kvalitetniji ako percepcije drugih o nama prihvatimo i iskoristimo kao podlogu za osobni rast i razvoj.  Stoga je važno uzeti u obzir da vrlo često nije istina samo ono što mislite da ste rekli i kako zamišljate stvari, nego ono kako nešto kažete, pokažete i kako pritom.

Kako ostaviti (trajno) dobar prvi dojam?

– Prilikom upoznavanja uspostavite kontakt očima jer oči govore tisuću riječi, a i znamo da su „oči ogledalo duše“.

– Smiješite se. Činite to čitavim licem. Osmijeh otvara sva vrata. S osmijehom nikad ne možete pogriješiti, dok se mrštenje ili ruka u džepu najčešće tumače kao nezainteresiranost ili arogancija.

– Ponovite ime osobe s kojom se upoznajte i izgovorite ga bar dva puta u prvih 15 sekundi kako biste ga zapamtili. Često se koncentriramo samo na to kako ćemo izgovoriti vlastito ime pa zbog toga ne čujemo ime osobe s kojom se upoznajemo.

– Prilikom rukovanja držite dlan okomito i uzvratite stisak kakav primite.

– Poštujte intimni prostor svake osobe, stanite bar pola metra udaljeno od sugovornika. Okrenite svoje tijelo pod kutom od 45 stupnjeva u odnosu na sugovornika.

 – Koristite jasne, jednostavne, odmjerene pokrete i geste. Ne činite nagle i nervozne pokrete koji mogu djelovati prijeteći.

Prvi dojam u javnom nastupu

– Uvijek kada nastupate pred publikom ustanite. Čovjek koji stoji psihološki je moćniji od čovjeka koji sjedi. Lakše ćete privući pozornost publike izdvajate li se od nje.

– Nasmiješeno i pozitivno lice neizostavan je dio profesionalnog nastupa.

Promatrajte reakciju publike. Publika je vaš prijatelj i od nje dobivate najbolju povratnu informaciju o tijeku svojeg nastupa.

Prvi dojam u prodaji

– U 75 % slučajeva odluka o tome želimo li nešto kupiti donosi se u prvih 7 sekundi neposrednog kontakta s prodavačem.

– Prodavač prodaje prvo sebe, a tek zatim proizvod.

– Kaže se «kupac ne zna, ali osjeća» čime želimo reći da dojam koji prodavač ostavlja odlučuje hoće li kupac kupiti ili ne. Kupac ne kupuje karakteristike proizvoda, već upravo dojam koji stvara prodavač.

 

Podijeli objavu
Prethodni članakProgram 15. konferencije HUOJ-a “Reputacija – S druge strane zrcala”
Sljedeći članakMediji o medijima – travanj 2014
Ana Šimunović
Ana Šimunović komunikacijska je savjetnica,certificirani CIPR i HUOJ stručnjak za odnose s javnošću te trenerica za javni i medijski nastup u Ciceron.hr komunikacijama. Već niz godina glasnogovornica je Pulskog filmskog festivala. Osmišljava, priprema i održava predavanja, radionice, treninge, individualne edukacije i savjetovanja iz područja odnosa s javnošću, javnog i medijskog nastupa, prezentacijskih i komunikacijskih vještina. Do sada je samostalno održala stotine treninga, radionica, individualnih savjetovanja i edukacija za predsjednike i članove uprava, top i middle managementa vodećih hrvatskih i stranih tvrtki poput Coca-Cole, Dukata, Lidla, VIPneta, T-coma, Zagrebačke pivovare, Boscha, itd.