Foto: Sanjin Strukic /Pixsell 

blank razmak red
Učeći o postavljanju pravog pitanja u pravo vrijeme, u određenoj situaciji, možete unaprijediti komunikaciju sa sugovornikom/publikom. Izgrađena vještina postavljanja pitanja omogućit će vam da prikupite bolje informacije, naučite više o ljudima i bolje razumijete njihove potrebe, interese, stavove, zabrinutosti i niz drugih elemenata neophodnih za uspješnu komunikaciju. Možete izgraditi čvršće međuljudske odnose, učinkovitije raditi stvari za koje ste odgovorni i možete drugima pomoći u svemu tome.

Koje ćete informacije dobiti ovisi o tome koje ćete informacije zahtijevati. Ako postavite pogrešno pitanje, vjerojatno ćete dobiti i pogrešan odgovor/informaciju ili u najmanju ruku nećete dobiti odgovor koji očekujete. Stoga je postavljanje pravih pitanja srž efektivne komunikacije i razmjene informacija. Ali što je uistinu “pravo pitanje” u određenoj situaciji? Na to ćete pitanje morati sami odgovoriti promišljajući o tome što želite znati prije nego što bilo što upitate sugovornika.

Razumijevanje razlike između različitih tipova pitanja pomoći će vam da identificirate situacije u kojima ih trebate upotrijebiti. Isto tako, poznavanje učinka koje će razne vrste pitanja imati na interakciju s drugima pomoći će vam da postavite pravo pitanje za pravu svrhu. Neke tipove pitanja iznosimo ovdje.

OTVORENA  Tko…? Što…? Gdje…? Kada…? Zašto…? Kako…? (informacije)

Pitanje ne predmnijeva specifičan odgovor, već otvara diskusiju, ohrabruje sugovornika da govori.

“Kako ste došli do iznosa koji ste ponudili?”

ZATVORENA  Jesi li ti…? Je li …? Ima li…? Hoćeš li ti…? (konfirmacije)

Koristi se za potvrđivanje činjenica. Pitanje je specifično i mora biti odgovoreno s “da” ili “ne” ili, ako je prikladno, detaljno.

 “Jeste li dobili povoljniju ponudu od drugog dobavljača?”

ISTRAŽUJUĆA

Nadograđuje se na prethodno pitanje ili ide dublje u srž stvari tražeći više detalja.

“Zašto vam je moj prijedlog neprihvatljiv?”

NAVODEĆA

Stavljaju odgovor u usta sugovornika. Navode sugovornika na vaš način razmišljanja, tako da dobijete odgovor koji želite, a pritom sugovornik ima osjećaj da je imao izbora.

“Ovime stvarno postižemo dobar dogovor za obje strane, zar ne?”

HIPOTETSKA  Ako…? Pretpostavimo…?

Hipotetska pitanja istražuju moguće/zamišljene scenarije, a da se to ne smatra obavezom.

“Pretpostavimo da ja vama dam taj ustupak, što biste vi dali zauzvrat?”

RETORIČKA

Retorička pitanja su dobar način uključivanja sugovornika u konverzaciju, pridobivanje gotovo automatskog slaganja i, nastavno na to, ona daju mogućnost za dobivanje značajnih ustupaka u pregovorima.

“Ne mislite li da će vam se naš dogovor višestruko isplatiti?”

DIJAGNOSTIČKA/USPOREĐUJUĆA

Omogućuju da se usporede dvije stvari (ponude…) ili da se napravi odgovarajuća prosudba.

“Koji vam od ova dva prijedloga više odgovara?”

KONTROLIRAJUĆA

Pomažu da se preuzme vodstvo/kontrola u konverzaciji u smjeru koji vam odgovara.

“Jesam li dobro shvatio da biste željeli dobiti veći ustupak u…?”

 

ZAPAŽANJA, SAVJETI I NAPOMENE

Svrha postavljanja pitanja:

– izgrađivanje odnosa
– smanjenje tenzija
– utvrđivanje stila ponašanja
– dobivanje/davanje informacija
– razjašnjavanje ili verificiranje dobivenih informacija
– navođenje nekoga da počne razmišljati o nečemu
– uvjeravanje drugih
– vraćanje pažnje na relevantnu temu
– postizanje dogovora
– osiguranje sudjelovanja

 

Zlatna pravila:

– ne prekidaj
– ne odgovaraj na svoja pitanja
– izbjegavaj postavljati dva pitanja odjednom
– istraži (sondiraj) odgovore
– nemoj da izgleda da imaš ček listu
– koristi otvorena i zatvorena pitanja
– slušaj
– izbjegavaj “da, ali” i ne svađaj se
– imate dva uha i jedna usta – koristite ih proporcionalno
– kad sugovornik prestane govoriti, možda samo želi doći do daha, pauza nije zato da ti uskočiš!

 

Dobro postavljena pitanja u pregovorima:

– Koja su za vas područja od zajedničkog interesa?
– Koje alternative vi razmatrate?
– Možete li mi objasniti svoje interese/prioritete?
– Možete li, molim vas, objasniti svoje razloge za…?
– Možete li mi objasniti zašto vam je to važno?
– Ima li nešto što mislite da mogu učiniti za vas s tim u svezi?
– Ima li još nešto što mislite da bih ja trebao znati?
– Ima li nešto što vam nisam dovoljno razjasnio?
– Pod kojim uvjetima biste učinili ono što sam tražio od vas?
– Pretpostavimo na trenutak da bih se ja složio s tim…?
– S kojim dijelovima moje ponude niste zadovoljni?
– Što trebam učiniti kako bi vam ova ponuda bila prihvatljiva?

 

 

Podijeli objavu
Prethodni članakKrešimir Macan savjetuje na Poduzetničkom kampu u Solinu – kako iskoristiti medije i PR prilikom promocije novog proizvoda
Sljedeći članakPripremajte prezentacije, a ne uspavanke
Ivica Katanić
Diplomirao je na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu gdje je završio i poslijediplomski studij iz Marketinga 2001. godine te stekao titulu magistar specijalist. Dvadeset godina proučavanja i praktičnog iskustva u poslovnom pregovaranju Ivica Katanić je Managing Director tvrtke Procedo d.o.o. za poslovno savjetovanje. Kao trener/konzultant specijaliziran je za izvođenje edukacije i savjetovanje iz područja poslovnog pregovaranja, izgradnjom i upravljanjem strateškim savezima/partnerstvima te izgradnjom i upravljanjem klasterima. Poslovna iskustava stjecao je u renomiranim multinacionalnim kompanijama. Web: http://www.pregovaranje.com/